终端生动化操作

终端生动化操作
 
一、终端生动化建设目的
 
       不论是面对一个新兴的有待培育的市场,还是一个过分竞争激烈的成熟期市场。如何维持、提高市场份额,树立高度的品牌形象,在终端做文章是必要而且是必须的。其中,生动化建设可有利于在终端迅速提升品牌形象,最终刺激销量,达到公司的既定目标。
 
二、终端生动化建设办法:
 
       第一阶段:市场普查
 
       1、普查目的
 
      了解终端真正状况,为目标终端规划、软硬终端生动化建设做基础性准备。
 
       2、普查内容
 
       3、普查方法:
 
     (1)组建普查小组(由市场部、XXX、XXX三方组成)
 
       A、 明确工作事项、职责划分
 
       B、 制定工作计划、时间控制等。
 
     (2)普查准备会议
 
       A、介绍普查目的
 
       B、介绍普查内容、普查方法及技巧。
 
       C、 人员及路线规划
 
       D、普查进度安排
 
     (3)普查物品准备
 
       A、 个人名片
 
       B、 当地地图
 
       C、 《终端普查表》
 
       D、笔、本
 
       E、 拜访小礼品
 
     (4)终端普查开展
 
        4、普查注意事项
 
     (1)带着规划的眼光普查终端,因为最终目的是对终端进行规划和建设。
 
     (2)终端普查大忌就是先入为主,应以行外人的眼光来看待终端。
 
     (3)认真的态度。
 
附:终端普查技巧
 
      市场普查时,我们必须注意一些细节问题,因为这些细节问题不但会影响调查结果,甚至影响到终端对我司的印象等重要问题。所以必须重视细节问题,有条件可以事先模拟现场做练习。
 
      1、到达一个地区后先对我司核心代理商进行沟通调查,并对该地区的基本市场、客户情况有基本的了解。
 
      2、普查时,必须与零售店老板交换名片,可了解其基本信息,并将名片收藏。
 
      3、不可将调查表外漏,以免误会,引起对方反感,使调查失败;可随身携带笔记本,表示负责任,对客户较重视,能帮助解决其实际问题。在笔记本上做笔记然后整理。
 
      4、特殊调查问题,不可单刀直入,可采取侧面迂回战术,旁敲侧击,以“铺货”等其它为诱饵,诱其说出真实信息
 
      5、侧面调查,通过熟络客户了解其他客户的真实资料,作为参考准备以保证资料的全面性。
 
      6、查完一个店应尽可能将资料填写,至少要半天整理一次,以免资料太多引起混淆。调查完一个区域要及时汇总。
 
      7、最好能画出城市平面图(附在调查资料后面,要有方向、主要街道、店面位置、店面名称、店面类别、主要建筑物、移动、联通位置)
 
      市调人员到店中应先观察店面的基本情况,然后对店员进行尽可能多的关于所求问题的咨询,之后再表明身份,弄清楚店员店长的关系后送礼品,之后再进一步的提问调查,最后再询问老板的情况并请其老板当面沟通。切记:不可进店后单刀直入表明身份、询问问题。
 
       第二阶段:终端规划
 
       1、普查结果分析
 
       2、目标终端规划
 
     (1)目标终端选择标准
 
      A、对区域内零售终端进行普查
 
      B、将区域内零售终端按销售朗科产品月均总销量从大到小排序
 
      C、根据“80/20”原则,将排名靠前占据80%零售销量的终端作为目标终端
 
     (2)目标终端分级标准:
 
      A类终端:按照我司单个产品或产品组合在目标终端的月均销量从大到小进行排序,排名靠前占据60%销量的终端为A类终端;
 
      B类终端:排名在A类终端之后,占据25%销量的终端为B类终端;
 
      C类终端:排名靠后占据其余15%销量的终端为C类终端
 
       3、建立目标终端档案库

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